Normalerweise müssten doch alle Baufinanzierungsspezialisten und Kollegen bereits finanziell ausgesorgt haben, wenn es denn tatsächlich so einfach wäre?
Aber wo ist der Haken?
Viele denken, dass ein Baufi-Lead eine Art Bestellung ist. Natürlich ist der potentielle Kunde an einer Finanzierung interessiert aber deswegen hat er noch lange nichts unterschrieben.
Ist der Interessent überhaupt geeignet?
Jeder Lead muss gründlich vorqualifiziert werden und eine tiefgründige Prüfung überstehen.
Und bereits in diesem Part werden die häufigsten Fehler gemacht.
Fehler 1: Direkt einen Termin vereinbaren
Die meisten Finanzdienstleister wollen mit ihren Kunden oder Interessenten immer ein 1:1 Beratungsgespräch führen, was in der Regel eine Stunde oder länger dauert. Natürlich um Vertrauen aufzubauen. Das bringt aber nichts wenn der Interessent z.B. keine gute Bonität hat. Und genau da liegt der Fehler weil man seine Zeit mit den falschen Leuten verschwendet. EGAL WER. Jede Person MUSS, bevor ein ausführliches Gespräch stattfindet, immer qualifiziert werden. Dieser Part dauert nicht länger als 10-15 Minuten. Ist aber entscheidend für den weiteren Verlauf und für echtes Vertrauen.
Fehler 2: Kein richtiger Vertriebsprozess
Wie bereits erklärt, brauchst du einen Qualifizierungsprozess. Es ist essentiell, dass dieses Gespräch immer gleich abläuft und daher brauchst du eine feste Struktur . Diese Struktur ist ein festes Skript und einen sogenannten „Frame“. Man kann es auch mit einem gewissen „Goldstandart“ bezeichnen.
Fehler 3: Interessant hat keinen Goldstandart
Was bedeutet „Goldstandart bei Kunden“?
Du willst langfristig eine gewisse Kontinuität in deinem Geschäft haben. Ein ununterbrochener gleichbleibender Prozess der langfristig Skalierbar ist. Und um diese Stabilität in dein Geschäft zu bekommen, brauchst du immer gleichbleibende Kunden. Aber deine Kunden kommen nicht automatisch mit diesem „Goldstandart“ zu dir, sondern du musst deine Kunden in diese Form bringen. Der Kunde passt sich immer deinem Prozess an und niemals umgekehrt.
Fehler 4: Keine klare Zielgruppe
Für einen perfekten skalierbaren Prozess und einen Goldstandart an Kunden ist die Zielgruppe die Basis. Ohne klare Zielgruppe wirst du immer unterschiedliche Kunden haben, dich mit unterschiedlichen Problemen herumschlagen und keinen skalierbaren Prozess haben.
Fehler 5: Kein zündendes Angebot
Oft scheitert es bei Leads an einer hohen Ausfallquote. Interessenten erscheinen nicht mehr zum Termin und sind nicht mehr erreichbar. Der Grund dafür ist oft, dass die Interessenten gar keinen richtigen Mehrwert im Gespräch sehen. Das Angebot ist schlecht und zündet nicht.
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